Vendere prodotti artigianali online: il conto vero

Quanto ti resta davvero su un pezzo da 60 euro

Prendi un pezzo che vendi a 60 euro: 12 euro di materiali e due ore di lavoro, che se ti paghi 15 euro l'ora fanno 30 euro. Costo 42 euro, ti restano 18 euro. È un prezzo onesto per il fatto a mano, non è un prezzo da svendita.

Adesso aggiungi il canale. Su un marketplace dell'handmade la tariffa di segnalazione dichiarata da Amazon per la categoria Handmade è del 12%: su 60 euro sono 7,20 euro, cioè il 40% di quello che ti era rimasto. Sul tuo negozio la commissione dell'incasso con carta, a listino Stripe standard per l'area europea, è 1,5% più 0,25 euro: 1,15 euro.

La differenza su un pezzo solo sono 6,05 euro e sembra niente. È quella cifra, moltiplicata per i pezzi di un anno, che decide se il laboratorio ci guadagna.

La scheda che vende una volta sola: il costo che nessuno conta

In un ecommerce normale una scheda prodotto è un investimento: la scrivi una volta e vende per anni. Nell'artigianato di pezzi unici no. Il vaso che hai fotografato, misurato e descritto si vende una volta, e la sua scheda da quel momento serve solo a far vedere che bravo sei stato.

Mettici un numero. Foto decenti, misure, peso, materiali e due righe che raccontano il pezzo: venti minuti, se sei allenato. Se vendi 150 pezzi unici in un anno, sono 3.000 minuti, cioè 50 ore di lavoro che non hai fatturato a nessuno. Quasi una settimana e mezza di laboratorio, buttata nel caricare.

Se invece lavori a piccole serie, quindici modelli da dieci pezzi, carichi quindici schede: cinque ore. Lo stesso fatturato con 45 ore in meno di computer. Non è una questione di piattaforma, è una questione di come organizzi la produzione: il negozio online premia chi ripete un modello e punisce chi non ripete mai niente.

Da qui viene la decisione vera, che non è Etsy o sito: pezzi unici, piccole serie o su ordinazione? Sono tre negozi diversi.

Pezzo unico, piccola serie o su ordinazione: tre negozi diversi

Il pezzo unico ha bisogno di un negozio che gestisca la giacenza a uno: quando è venduto deve sparire dal catalogo, ma la pagina deve restare viva, altrimenti ogni vendita ti brucia una pagina indicizzata.

La piccola serie regge meglio: stessa scheda, stesse foto, varianti quando servono, tempo di caricamento diviso per dieci. E il prezzo lo tieni stabile invece di rifarlo a occhio ogni volta.

Il su ordinazione cambia tutto: non vendi un oggetto che hai, vendi una promessa con un tempo dentro. Il negozio deve chiedere al cliente quello che ti serve per lavorare (misure, colore, incisione, data), dire quanti giorni ci metti e prendere un acconto. È il formato con il margine più alto, perché nessuno ti confronta con un prodotto identico.

Marketplace o negozio tuo: il conto a tre anni

Riprendi il pezzo da 60 euro e metti 150 vendite in un anno: 9.000 euro di fatturato. Sul marketplace al 12% sono 1.080 euro di commissioni in dodici mesi. Sul tuo negozio, con l'incasso carta a listino Stripe, sono 135 euro di percentuale più 37,50 euro di quota fissa: 172,50 euro.

La differenza è 907,50 euro il primo anno, 2.722,50 euro in tre. Un ecommerce completo da 1.999 € si ripaga dentro quel conto prima della fine del terzo anno, e alla fine hai una cosa che resta tua: nel nostro caso per contratto, anche se smetti di pagarci.

Il contrappeso onesto va detto: quei 1.080 euro di commissione comprendono anche i clienti. Sul marketplace la gente ci arriva da sola, sul tuo negozio ce la devi portare tu, e il primo anno è il più duro. Per questo la strada che funziona per quasi tutti i laboratori è tenere il marketplace come vetrina dove ti scoprono e costruire in parallelo il negozio dove ti ricomprano, spostandoci i clienti che tornano. Se stai ancora decidendo tra i due canali, il confronto completo è nella guida sulle piattaforme per vendere online.

Il momento in cui il marketplace da solo non basta più lo riconosci da un segnale: quando più di un ordine su tre arriva da chi ha già comprato da te. Quel cliente lo stai pagando due volte.

Hobbista o impresa artigiana: cosa serve per legge

La domanda che fanno tutti è se si può vendere qualche pezzo senza aprire niente. La legge non guarda quanto incassi, guarda se l'attività è abituale: il DPR 633/1972 all'articolo 4 lega l'obbligo di partita IVA all'esercizio abituale di un'attività, e il TUIR all'articolo 67 tiene fra i redditi diversi solo le attività commerciali non abituali. Un negozio online aperto tutti i giorni, con un catalogo e un carrello, è difficile da raccontare come occasionale. Il ragionamento completo, con le norme e i tre casi in cui si vende davvero senza, è nella guida su aprire un ecommerce senza partita IVA.

Per l'artigianato c'è un passaggio in più che chi vende oggetti rivenduti non ha: la legge quadro per l'artigianato, la legge 443/1985, definisce chi è imprenditore artigiano e quali sono i limiti dell'impresa artigiana, e prevede l'iscrizione all'albo delle imprese artigiane. Chi produce a mano come mestiere passa da lì, non solo dalla posizione fiscale.

La pratica si fa in un colpo con la Comunicazione Unica d'impresa, che manda insieme Camera di commercio, Agenzia delle Entrate, INPS e INAIL. Da sapere prima: i contributi fissi di artigiani e commercianti si pagano anche a vendite zero, quindi il primo anno pesa più di quanto sembri.

Un avvertimento che vale più di tutto il resto: inquadramento, albo, aliquote e regime fiscale dipendono da che cosa produci e da come lavori. Qui trovi i riferimenti per sapere di cosa stai parlando, non una risposta sul tuo caso: quella la dà il tuo commercialista, prima di aprire e non dopo.

Il reso che non ti possono chiedere: i pezzi su misura

Chi produce a mano teme i resi più delle commissioni, e per il su misura ha ragione: un pezzo fatto con le iniziali di qualcun altro non lo rivendi. Qui la legge però ti protegge, e quasi nessuno lo scrive.

Il Codice del Consumo, il decreto legislativo 206/2005, dà al consumatore 14 giorni per ripensarci sugli acquisti a distanza, ma all'articolo 59 esclude il diritto di recesso per i beni confezionati su misura o chiaramente personalizzati. Il vaso che hai in magazzino rientra nel recesso; la fede con la data incisa dentro, no.

Perché valga, due cose devono stare nel negozio e non nella tua testa: la personalizzazione deve essere reale e chiesta dal cliente (un colore scelto da un menù di tre non basta sempre, una misura presa sul suo polso sì), e l'esclusione va scritta nella scheda e nelle condizioni di vendita prima che paghi.

Sulle consegne lo stesso decreto fissa 30 giorni salvo diverso accordo. Per il su ordinazione quell'accordo è obbligatorio di fatto: se ci metti sei settimane a fare un mobile, i tempi vanno dichiarati nella scheda e confermati nell'ordine.

Foto e misure: dove si perde la vendita di un pezzo fatto a mano

Chi compra artigianato online compra una cosa che non può toccare, e l'ha scelta proprio perché non è uguale a tutte le altre. Le tre informazioni che fanno chiudere l'ordine non sono emotive: misure in centimetri, peso, materiali esatti. Una ciotola in ceramica smaltata descritta come diametro 18 cm, altezza 7, 420 grammi, vende più di una ciotola descritta come generosa e dal fascino rustico.

La foto che serve non è quella bella da fiera, è quella che dà la scala: il pezzo in mano, o accanto a un oggetto che tutti conoscono. Luce di una finestra e fondo neutro bastano.

La riga che riduce i resi la devi scrivere tu: le variazioni naturali del fatto a mano dichiarate prima. Venature, piccole differenze di tono, il segno del tornio. Scritto nella scheda è pregio, scoperto dal cliente dopo è un difetto e torna indietro a tue spese.

Ultima voce, quella che sposta il margine più di tutte sui pezzi pesanti: la spedizione. Un oggetto in ceramica o in legno pesa, ha bisogno di imballo e l'imballo pesa pure lui. Conta il peso del pacco pieno, non del pezzo: i conti sulle fasce e sulla soglia della spedizione gratis sono nella guida sui costi di spedizione di un ecommerce.