Piattaforme per vendere online: il conto vero

Due famiglie di piattaforme, non venti

Tutte le piattaforme che trovi nelle classifiche stanno in due gruppi, e i due gruppi ti vendono cose diverse.

Un marketplace (Amazon, eBay, Etsy, Zalando, ManoMano) ti vende pubblico. Non devi farti trovare: la gente è già li' che cerca. In cambio paghi una percentuale su ogni ordine, per sempre, e il cliente non è tuo: l'indirizzo email, lo storico degli acquisti e il rapporto restano alla piattaforma.

Una piattaforma per il tuo negozio (Shopify, WooCommerce, Prestashop, o un negozio fatto su misura) ti vende un posto tuo. Non c'è nessuno che passa: il pubblico lo devi portare tu, con la vetrina fisica, il passaparola, i social, Google. In cambio non paghi percentuali di vendita a nessuno, solo le commissioni di chi incassa la carta, e la lista clienti è tua.

Chi confonde le due cose sbaglia il conto in partenza. "Shopify costa meno di Amazon" non vuol dire niente, perché Amazon ti porta i clienti e Shopify no. La domanda giusta è un'altra: quanto ti costa il pubblico che non hai?

Quanto ti prende un marketplace: Amazon ed eBay con i numeri in chiaro

Su Amazon paghi due cose separate. Il piano di vendita: 0,99 euro per articolo venduto con il piano Individuale, oppure 39 euro al mese IVA esclusa con il piano Professionale, che è quello che serve se vendi più di 40 pezzi al mese o vuoi fare pubblicità interna. E la tariffa di segnalazione, cioè la percentuale che Amazon trattiene su ogni vendita: la maggior parte delle categorie sta tra l'8% e il 15%, con un minimo di 0,30 euro per articolo, e si calcola sul totale pagato dal cliente, spese di spedizione incluse.

La percentuale cambia molto da categoria a categoria, e cambia la convenienza di tutto il resto. Vale la pena guardare la tua prima di fare qualsiasi conto.

• Se usi la logistica di Amazon (FBA) ci sono in più le tariffe di gestione per pezzo, lo stoccaggio (27,54 euro per metro cubo al mese da gennaio a settembre, 52,20 da ottobre a dicembre per le categorie standard) e, dal 17 aprile 2026, un supplemento carburante e logistica dell'1,5% sulle tariffe di gestione.
• Su eBay la situazione è diversa e genera molta confusione: vendere su eBay.it è gratuito per i venditori privati con indirizzo nello Spazio economico europeo, senza commissione sul valore finale, con 150 inserzioni gratuite al mese. Ma le tariffe dei venditori professionali sono un'altra cosa, scritta in un'altra pagina: se vendi come attività, quelle sono le tue.
• Sempre su eBay: 0,35 euro per ogni inserzione oltre la quota gratuita, 19,95 euro al mese per il Negozio Base (che porta la quota a 250 inserzioni), una tariffa internazionale tra l'1,46% e il 4,03% quando consegni fuori dall'Eurozona e dalla Svezia, e un costo di conversione valuta del 3% che dal 2 dicembre 2026 sale al 3,25%.

Quanto ti prende un negozio tuo

Nel tuo negozio non c'è nessuna percentuale di vendita. C'è solo la commissione di chi ti incassa la carta, e costa un ordine di grandezza meno.

Stripe, uno dei gestori di pagamento più usati in Italia, sul listino pubblico applica 1,5% più 0,25 euro per le carte standard dello Spazio economico europeo, 2,8% più 0,25 euro per le carte premium, 3,15% più 0,25 euro per le carte internazionali, 0,35 euro fissi per l'addebito diretto SEPA. Nessun costo di attivazione e nessun canone mensile. Le contestazioni (gli storni) costano 20 euro ciascuna: è la voce che la gente dimentica e che fa male se vendi prodotti contestabili.

Poi hai i costi che restano: dominio, hosting, aggiornamenti e manutenzione. Qui sta il punto che cambia tutto: non crescono con il fatturato. Se raddoppi le vendite la percentuale del marketplace raddoppia, l'hosting no. Il dettaglio di cosa continua a costare sta sulla pagina di quanto costa un ecommerce.

C'è però una voce che nel tuo negozio esiste e sul marketplace no: portare la gente. Pubblicità, contenuti, email, Google. Non è gratis e non è immediata.

Il conto che decide: a che punto la percentuale costa più del negozio

Prendi un negozio che vende 4.000 euro al mese online, scontrino medio 50 euro, quindi 80 ordini al mese. Categoria al 15%, che è la più comune (casa, cucina, giardino, sport, giocattoli).

Sul marketplace: 600 euro di tariffa di segnalazione, più 39 euro di piano professionale. Fa 639 euro al mese, 7.668 euro all'anno. Senza contare logistica e pubblicità interna.

Nel tuo negozio: 1,5% di 4.000 euro fa 60 euro, più 0,25 euro per 80 ordini fa 20 euro. Totale 80 euro al mese, 960 euro all'anno, più i costi fissi che non si muovono quando vendi di più.

La differenza è di circa 6.700 euro all'anno, ogni anno. Un negozio completo costa 2.499 € una volta sola: con una categoria al 15% basta vendere intorno ai 1.400 euro al mese perché in dodici mesi le sole commissioni del marketplace superino quella cifra. Dal secondo anno la percentuale continua e il negozio è pagato.

La domanda che viene prima della piattaforma

Il conto di sopra dice che il negozio tuo conviene. E' vero solo a una condizione: che tu abbia già un pubblico, o che sia realistico costruirlo.

Hai un pubblico tuo se hai un negozio fisico con clienti abituali, una reputazione in zona, una lista di contatti, un profilo social seguito, una fiera o un mercato dove ti conoscono. In quel caso il marketplace ti sta facendo pagare il 15% per una cosa che hai già: ti sta vendendo la visibilità verso gente che ti avrebbe trovato comunque, e intanto ti mette accanto a dieci concorrenti che costano due euro meno.

Non hai un pubblico tuo se vendi un prodotto che nessuno cerca per nome, in una categoria dove la gente compra per abitudine sul marketplace (ricambi generici, consumabili, accessori), e non hai né negozio fisico né nessuno che ti conosca. Lì il marketplace è il posto da cui partire: il 15% su qualcosa batte lo 0% su niente.

Il caso che si vede più spesso nelle piccole attività italiane è il primo. Un laboratorio, una cantina, un negozio specializzato, un produttore: hanno già chi li conosce e non hanno dove mandarlo a comprare. Se ti vendi a negozi e non a privati, il ragionamento cambia ancora e lo trovi in ecommerce B2B per piccole aziende.

La sequenza che funziona per una piccola attività

Non è una scelta tra due porte chiuse. Nella pratica le due cose convivono, e l'ordine conta.

• Parti dal negozio tuo con i prodotti che girano: i primi venti o trenta, non il catalogo intero. Serve un posto dove mandare chi ti conosce già.
• Manda al negozio il pubblico che hai: cartello in vetrina con un QR, firma delle email, bio dei social, scontrino, Google Business Profile. Sono i primi ordini che costano zero.
• Metti sul marketplace solo i prodotti su cui regge il 15%: quelli con margine alto o prezzo sopra la media. Non tutto il catalogo, perché sui prodotti a margine basso la percentuale ti porta sotto costo.
• Usa il marketplace come acquisizione, non come casa: nel pacco metti un biglietto con il tuo sito. Dentro la piattaforma non puoi fare marketing, nel pacco sì.
• Guarda ogni trimestre quanto hai pagato di percentuali: è il numero che ti dice quando il negozio tuo è diventato il canale principale.

Tre errori che costano più delle commissioni

Il primo: scegliere la piattaforma prima del prodotto. La tariffa di segnalazione di Amazon va dal 5% al 20% secondo la categoria, e una cantina al 10% ha un conto diverso da una boutique che vende t-shirt da 15 euro al 5% ma felpe da 60 euro al 15%. Guarda la tua categoria, non la media.

Il secondo: credere che vendere su eBay sia gratis perché lo dice la pagina. Quella pagina parla dei venditori privati nello Spazio economico europeo. Se vendi in modo continuativo stai esercitando un'attività commerciale, con partita IVA e obblighi che valgono in tutta l'Unione europea, e sei un venditore professionale con tariffe diverse. Per il tuo caso specifico chiedi al commercialista prima di aprire, non dopo.

Il terzo: aprire il negozio tuo e lasciarlo vuoto. Un negozio senza nessuno che ci passa non costa percentuali, ma non incassa nemmeno. Il negozio è il posto dove far atterrare la gente: se non hai deciso chi ci mandi e come, hai comprato uno scaffale, non un canale. Quando hai deciso quello, un ecommerce completo è la parte facile.