Ecommerce B2B per piccole aziende: come funziona

Cosa cambia tra un ecommerce B2B e un negozio online normale

Un negozio online per privati è costruito per far comprare uno sconosciuto in tre minuti: prezzo in chiaro, carta di credito, un pezzo alla volta. Un portale B2B è costruito per far riordinare una persona che conosci da otto anni, che compra a multipli di confezione, che ha il suo sconto e che paga a fine mese. Le due cose si somigliano solo nella schermata.

Questa tabella mette in fila le differenze. Serve soprattutto a sapere quali richieste fare a chi te lo costruisce.

Serve a te? Fatti tre domande e un conto

Il portale ordini non conviene a tutti quelli che vendono ad aziende. Conviene quando gli ordini sono ripetitivi e tanti. Se vendi tre impianti all'anno da 40.000 euro, non ti serve un portale: ti serve un preventivo fatto bene.

Le tre domande sono queste. Quanti clienti ti riordinano almeno una volta al mese? Quanto spesso ordinano più o meno le stesse cose? Quanto tempo passi tu, o una persona che paghi, a trasformare telefonate e messaggi in righe d'ordine?

Il conto si fa così: ordini in una settimana per i minuti che ciascuno ti porta via, contando telefonata, trascrizione, verifica della disponibilità e richiamo per il prodotto mancante. Una ditta che riceve 40 ordini a settimana da dieci minuti l'uno spende più di cinque ore a settimana, oltre 250 ore all'anno, a copiare informazioni che il cliente avrebbe potuto scrivere da solo.

• Meno di 10 clienti ricorrenti: il portale non si ripaga, bastano un listino aggiornato e un modulo d'ordine
• Da 20 a 200 clienti ricorrenti con ordini ripetitivi: è il caso in cui si ripaga in fretta
• Ordini rari e ogni volta diversi, su misura o a progetto: ti serve un preventivatore, non un carrello

Listini diversi per cliente: il cuore del problema

Nel B2B nessuno paga il prezzo di listino. C'è il cliente storico che ha il 28%, il gruppo d'acquisto che ha prezzi suoi contrattati, l'officina nuova che parte dal 15% e sale se supera una soglia di fatturato. Se il portale non regge questa cosa, i tuoi clienti aprono la pagina una volta, vedono un prezzo che non è il loro e tornano a telefonare. È il motivo numero uno per cui i portali B2B finiscono abbandonati.

Nella pratica si gestisce con categorie di cliente, non cliente per cliente. Costruisci tre o quattro fasce (rivenditore, rivenditore top, gruppo, agente) e assegni ogni ditta a una fascia; le eccezioni vere, quelle poche, le metti come prezzo dedicato sul singolo cliente. Così quando cambi il listino non devi rifare 80 schede.

Oltre allo sconto servono tre regole che nel B2C non esistono: il multiplo di confezione (se il cartone è da 12, non si vendono 7 pezzi), l'ordine minimo in euro o in pezzi, e lo scaglione quantità (da 48 pezzi il prezzo scende). Vanno decise prima di cominciare, perché sono il motivo per cui il cliente si fida del numero che vede a schermo.

• Fasce di sconto per categoria, non per singolo cliente, con le eccezioni gestite a parte
• Prezzi netti e IVA aggiunta solo nel totale, come in fattura
• Multipli di confezione e ordine minimo scritti nella scheda, non solo nel regolamento
• Disponibilità visibile, anche solo come disponibile, in arrivo, esaurito
• Lo storico degli ordini del cliente, con il tasto per ripetere l'ultimo

Pagamenti, fattura e IVA quando il cliente è un'azienda

Qui le abitudini del B2C non funzionano. Il tuo cliente ditta non tira fuori la carta per un ordine da 1.400 euro: paga con bonifico, con RiBa o alla scadenza concordata. Il portale deve prevedere il pagamento differito per i clienti affidati e, se vuoi, la carta solo per chi è nuovo o non ha fido.

Sui termini di pagamento c'è una norma che conviene conoscere: il decreto legislativo 231 del 2002, che recepisce la direttiva europea sui ritardi di pagamento nelle transazioni commerciali, fissa il quadro dei termini tra imprese e le conseguenze del ritardo. Nel portale questo si traduce in una cosa concreta: la scadenza va scritta sull'ordine e sul documento, non lasciata all'accordo verbale.

La fattura resta elettronica e passa dal Sistema di Interscambio, come previsto dalla disciplina introdotta col decreto legislativo 127 del 2015 ed estesa poi ai rapporti tra privati. Significa che il portale deve raccogliere i dati che servono a emetterla: partita IVA, codice destinatario o PEC, indirizzo di fatturazione separato da quello di consegna. Se vendi anche a ditte di altri Paesi dell'Unione europea, serve la verifica della partita IVA sul sistema VIES, perché il trattamento IVA cambia. Per il tuo caso specifico, inquadramento e adempimenti si decidono col commercialista: questa guida ti dice solo cosa deve saper fare lo strumento.

Quanto costa e quanto tempo ci vuole

La parte buona del B2B è che non devi comprare traffico. Un negozio online per privati, una volta aperto, ha bisogno di pubblicità o di posizionamento per mesi prima di incassare. Un portale B2B parte con i clienti che hai già in rubrica: il giorno dopo il lancio puoi mandare gli accessi a 60 ditte. È la ragione per cui si ripaga in modo molto più prevedibile.

Sui costi, tieni separate tre voci: la costruzione del portale, il caricamento del catalogo (la voce che fa davvero la differenza di tempo e di prezzo) e quello che continua a costare ogni anno. In DirezioneX un ecommerce completo, catalogo, pagamenti, spedizioni, gestione ordini e documenti legali inclusi, costa 2.499 € invece di 3.999 €, una volta sola e senza canone mensile dopo la consegna. Sulla parte B2B si aggiunge il catalogo per i clienti ditta: ogni ditta entra col suo accesso, vede i suoi prezzi e ordina da sola. Il dettaglio voce per voce è su quanto costa un ecommerce.

Il confronto che conta non è tra due preventivi di partenza, ma tra due modi di pagare. Diverse piattaforme B2B lavorano a canone: paghi ogni mese finché usi il portale, e il giorno che smetti il portale va offline. Un portale pagato una volta, con la proprietà scritta nel contratto, costa più nel primo mese e meno dal secondo anno. Fai il conto su tre anni prima di firmare.

Sui tempi, la costruzione tecnica è la parte breve. La variabile vera sei tu: codici prodotto, foto, confezioni, listini. Con un file del gestionale pulito si va online in poche settimane; se devi ancora decidere le fasce di sconto, il tempo lo spendi lì.

L'errore che manda a sbattere i portali B2B: nessuno lo usa

Il portale tecnicamente perfetto che riceve due ordini al mese è un portale fallito, e succede spesso: chi lo compra pensa al software e non alle persone che dovrebbero cambiare abitudine. Il tuo cliente ha 55 anni, gestisce un negozio e ordina da te da dieci anni con una telefonata di tre minuti. Per lui il portale è lavoro in più finché non gli dimostri il contrario.

Quello che funziona è togliere lavoro al cliente, non aggiungerne. Il primo accesso deve trovare il carrello già precompilato con il suo ultimo ordine, non una pagina vuota. La ricerca deve accettare i codici che lui usa, anche i vecchi. E il listino PDF va ritirato dalla circolazione: se continua a esistere, continuano a usarlo.

La cosa più efficace resta la meno tecnologica: chiami i dieci clienti che ti pesano più in fatturato, gli fai il primo ordine insieme al telefono mentre sono davanti allo schermo, e dal secondo lo fanno da soli. Dieci telefonate da un quarto d'ora sono quello che decide se hai comprato uno strumento o un soprammobile.

• Primo accesso con l'ultimo ordine già nel carrello
• Ricerca che accetta i codici del cliente e i codici vecchi
• Niente più listino PDF in giro
• Le prime dieci ditte accompagnate al telefono, una per una

Vendi sia a ditte sia a privati? Serve un portale solo

Molti produttori italiani hanno le due cose insieme: i negozi che comprano all'ingrosso e i privati che scoprono il marchio e vogliono un pezzo. L'errore è costruire due siti: raddoppi catalogo e aggiornamenti, e prima o poi sbagli i prezzi in una delle due vetrine.

La soluzione normale è un negozio con due facce. Chi arriva senza accesso vede i prezzi al pubblico e paga con carta. Chi entra con le credenziali da rivenditore vede il suo listino netto, l'ordine minimo e il pagamento a scadenza. Stesso catalogo, stesso magazzino, due comportamenti.

Questo è esattamente il modo in cui è costruito l'ecommerce di DirezioneX: un negozio completo con pagamenti, spedizioni e documenti legali a posto, più il catalogo per i clienti ditta quando serve. Se stai ancora valutando se il canale online regge il tuo caso, il punto di partenza è il conto delle ore che ti porta via prendere ordini a mano: quello è un numero che hai già, basta scriverlo.