Conviene vendere su Amazon? Conti e passi

Quando conviene e quando no

Amazon conviene quando vendi un prodotto che la gente cerca per nome o per categoria, con un margine lordo sopra il 40%, e quando hai bisogno di vendere subito senza costruirti il traffico. Ti porta domanda già pronta: è l'unica cosa che nessun negozio nuovo ha.

Non conviene quando il tuo margine sta sotto il 30%, quando il valore del tuo prodotto è il tuo nome (artigianato, produzione a marchio, selezione) o quando vendi lo stesso articolo che vendono altri venti: in quel caso finisci a competere sul prezzo dentro una vetrina che non è tua. E non conviene come canale unico, mai, per una ragione semplice: l'account si può sospendere e il cliente che ha comprato non è tuo.

La scelta reale quindi non è Amazon oppure il negozio. È in quale ordine, e con quanto peso. La maggior parte dei negozi italiani che vende bene online fa entrambe le cose: Amazon per il volume sui prodotti standard, negozio proprio per i clienti che tornano.

I due piani e il punto esatto in cui si pareggiano

Amazon ha due modi di farti pagare l'accesso. Il piano Individuale costa 0,99 € per articolo venduto, senza canone. Il piano Professionale costa 39 € al mese più IVA, senza costo per pezzo.

Il pareggio si calcola in una riga: 39 diviso 0,99 fa 39,4. A 40 pezzi venduti in un mese l'Individuale ti costa 39,60 €, cioè più dei 39 € fissi del Professionale. Sotto i 39 pezzi al mese conviene l'Individuale, sopra conviene il canone. È un numero che vale la pena tenere a mente perché molti aprono il Professionale il primo giorno, quando vendono tre pezzi al mese, e pagano 39 € per fare 2,97 € di commissioni.

Attenzione a una cosa: il canone si paga anche nei mesi a vendite zero. Se la tua stagione è novembre e dicembre, dieci mesi di Professionale fermo sono quasi 400 € più IVA buttati. Il piano si può cambiare, ma va cambiato prima, non dopo.

• Meno di 39 pezzi al mese: piano Individuale, 0,99 € per articolo venduto
• Da 40 pezzi al mese: piano Professionale, 39 € al mese più IVA
• Stagionalità forte: Individuale fuori stagione, Professionale nei mesi di punta

Cosa resta in tasca su un ordine da 30 euro

Qui sta il pezzo che nelle guide italiane non trovi fatto: la tariffa di segnalazione (la percentuale di Amazon sulla vendita) sta fra l'8% e il 15% per la gran parte delle categorie, con un minimo di 0,30 € per articolo, ed è calcolata sul totale pagato dal cliente, spese di spedizione incluse. Non sul tuo ricavo. Non al netto dell'IVA.

La differenza non è un dettaglio. Prendi un prodotto in vetrina a 30 € spedizione inclusa, categoria al 15%, spedito da te con un contratto da corriere, piano Professionale e 40 pezzi al mese.

Il numero da portarsi dietro

Quei 4,50 € di segnalazione sono il 15% del prezzo in vetrina, ma sono il 18,3% del tuo ricavo netto: 4,50 diviso 24,59. Se nel tuo foglio di calcolo hai messo 15%, hai sbagliato di tre punti e mezzo, e tre punti e mezzo su un prodotto a basso margine sono tutto il margine.

Lo stesso vale per la spedizione: se offri la spedizione gratuita alzando il prezzo in vetrina, su quell'aumento Amazon prende la sua percentuale. La spedizione gratuita su un marketplace costa più che su un negozio tuo, e nessuno te lo dice al momento dell'iscrizione.

Cosa ti serve prima di aprire l'account

La registrazione in sé è questione di mezz'ora, ma si blocca se non hai i documenti pronti. Vale la pena metterli in fila prima, in questo ordine.

1. 1Una posizione fiscale in regola: se vendi in modo abituale e continuativo serve la partita IVA, perché l'abitualità dell'attività commerciale è il presupposto dell'obbligo (DPR 633/1972, art. 4). Per il tuo caso specifico lo conferma il commercialista, non una guida.
2. 2I dati dell'impresa come stanno in Camera di Commercio: ragione sociale, indirizzo, partita IVA. Devono combaciare, non essere simili.
3. 3Un conto bancario intestato all'impresa, su cui Amazon ti verserà gli accrediti, e una carta valida per il canone.
4. 4Un documento di identità del legale rappresentante per la verifica: l'account resta sospeso finché la verifica non è chiusa.
5. 5Il codice EAN o GTIN dei tuoi prodotti. Se produci tu e non hai i codici, li devi acquistare dall'ente che li assegna prima di poter caricare le schede.
6. 6Le schede prodotto già scritte: titolo, bullet, descrizione, foto su fondo bianco. Caricare a mano cinquanta prodotti senza averli preparati è il momento in cui la gente si arrende.

FBA o spedisci tu

Con la Logistica di Amazon (FBA) mandi la merce nei loro magazzini e loro si occupano di stoccaggio, spedizione e assistenza clienti, resi compresi. Dichiarano che il 70% degli ordini FBA arriva in due giorni o meno, e per i prodotti sotto i 20 € esistono tariffe ridotte applicate in automatico. Amazon dichiara anche un aumento medio delle vendite del 35% passando a FBA, ma lo scrive citando una sua analisi del 2019-2020 e precisando che non garantisce alcun risultato: trattalo come un dato di parte, non come una previsione sul tuo prodotto.

FBA ha senso se vendi articoli piccoli, standard, che ruotano: paghi la logistica solo quando la usi e ti togli l'imballaggio dalle mani. Ha molto meno senso se il tuo prodotto è fragile, grande, deperibile o se ruota lentamente, perché lo stoccaggio si paga a metro cubo al mese e nel trimestre ottobre-dicembre quasi raddoppia (27,54 €/m³ da gennaio a settembre, 52,20 €/m³ da ottobre a dicembre). Un prodotto che resta sei mesi in magazzino per essere venduto una volta a Natale paga stoccaggio nel periodo più caro.

C'è anche il caso ibrido, ed è quello che funziona per molti negozi fisici: FBA sui tre o quattro articoli che vendi a volume, spedizione tua su tutto il resto. Richiede di avere le fasce di peso configurate bene da te, che è esattamente il lavoro che serve anche per il tuo negozio: lo trovi spiegato nella guida sui costi di spedizione.

Le tre cose che su Amazon non decidi tu

Questa è la parte che pesa più delle commissioni, e non compare in nessun listino.

La prima è la vetrina. Quando più venditori offrono lo stesso articolo, la scheda è una sola e il pulsante di acquisto va a un venditore per volta. Prezzo, disponibilità e qualità del servizio contano; il tuo nome no. Puoi perdere il pulsante perché un altro ha abbassato di venti centesimi, e il tuo prodotto resta visibile ma non vendibile al primo click.

La seconda è il posizionamento. L'ordine in cui le schede compaiono lo decide un algoritmo che non controlli e che cambia. Un diritto ce l'hai: le piattaforme devono rendere noti i parametri principali che determinano il posizionamento, obbligo introdotto dal regolamento europeo sulle relazioni tra piattaforme e imprese, in applicazione dal 12 luglio 2020, su cui la Commissione ha pubblicato orientamenti specifici. Da sapere, perché cambia il quadro: il 19 novembre 2025 la Commissione ha proposto di abrogare quel regolamento, ritenendo che la legge sui servizi digitali e quella sui mercati digitali offrano tutele più ampie. Gli orientamenti sulla trasparenza del posizionamento restano comunque rilevanti.

La terza è il cliente. Chi compra sulla piattaforma è cliente della piattaforma: l'indirizzo email per rivendergli qualcosa, la lista di chi ha comprato cosa, il permesso di scrivergli a Natale non sono tuoi. Un negozio da 500 ordini l'anno su Amazon, dopo tre anni, ha 1.500 ordini e zero clienti in rubrica. Lo stesso negozio con un sito proprio ha una lista.

Il fisco vede quello che vendi sulla piattaforma

Vale la pena dirlo chiaro perché gira ancora l'idea opposta: le piattaforme digitali sono obbligate a raccogliere e comunicare all'amministrazione fiscale i dati dei venditori che operano tramite loro e i corrispettivi incassati. In Italia l'obbligo è nel D.Lgs. 32/2023, che recepisce le regole europee sullo scambio automatico di informazioni.

Tradotto: il numero di vendite e gli importi arrivano all'Agenzia delle Entrate indipendentemente da cosa dichiari tu. Non è un motivo per non vendere su Amazon, è un motivo per aprire con la posizione fiscale a posto dal primo ordine. Se stai valutando di partire senza partita IVA, le soglie e i casi veri sono nella guida su aprire un ecommerce senza partita IVA. Per la tua situazione specifica serve il commercialista: qui ci sono le regole, non il tuo caso.

Il conto a 36 mesi, messo accanto a un negozio tuo

Facciamo l'ipotesi di un negozio che va discretamente: 40 ordini al mese da 30 € medi, categoria al 15%, piano Professionale. Fanno 14.400 € di vetrina l'anno: numeri realistici per un negozio di paese che mette online il suo catalogo.

Il canone è 39 € al mese, cioè 1.404 € in tre anni. La segnalazione, al 15% su quella vetrina, è 2.160 € l'anno, cioè 6.480 € in tre anni. Totale ad Amazon: 7.884 €, senza contare FBA né pubblicità interna.

Perché il conto non chiude la questione

Il negozio tuo costa meno, ma il traffico lo devi portare: Amazon te lo dà compreso nella percentuale. Chi legge questo conto e chiude Amazon il giorno dopo sbaglia, perché si toglie la domanda e si tiene il lavoro.

Il conto serve a un'altra cosa: a dirti che la percentuale che paghi è un affitto, e che dopo tre anni hai pagato due volte e mezzo quello che costa avere un canale tuo. Il nostro ecommerce completo ha un prezzo dichiarato, si paga una volta e resta tuo per contratto anche se smetti di lavorare con noi: nessuna percentuale sugli ordini, nessun canone che continua. La sequenza che ha senso è tenere Amazon per quello che fa bene, cioè il volume, e intanto costruire il canale su cui i clienti tornano.