Vendere ricambi auto online: catalogo e compatibilità

Il catalogo è il prodotto: si vende una compatibilità

Un filtro olio non è un filtro olio. È la relazione fra un codice e un elenco di vetture: marca, modello, anni di produzione, cilindrata, codice motore, a volte il numero di telaio da cui in poi. Lo stesso articolo può andare su decine di versioni diverse e non andare su quella che al cliente sembra identica. Nel resto dell'ecommerce la scheda prodotto descrive un oggetto; qui deve dichiarare un insieme di applicazioni, e se quell'insieme è incompleto o sbagliato il pezzo torna indietro a tue spese.

Questo è il motivo per cui un tema pronto installato in un pomeriggio non regge un negozio di ricambi. Non per la grafica: perché manca la struttura dati. Ti serve un campo per il codice originale del costruttore (il codice OE), uno per i codici dei marchi aftermarket equivalenti, e una tabella di applicazioni collegata all'articolo, non scritta dentro la descrizione. Se la compatibilità sta dentro il testo libero, non ci puoi cercare sopra e non la puoi aggiornare quando il costruttore cambia riferimento.

Nell'aftermarket indipendente lo standard con cui produttori, distributori e officine si parlano su questi dati si chiama TecDoc, gestito da TecAlliance: è un formato di dati su licenza, non un elenco pubblico. Vale la pena saperlo subito, perché la prima domanda che si fa chi apre il negozio è dove trovare il database dei ricambi gratis, e la risposta onesta è che un archivio completo e gratuito non esiste.

Il codice è il motore di ricerca, non la categoria

Nei ricambi quasi nessuno naviga le categorie. Si incolla un codice nella barra di ricerca, e spesso è il codice stampigliato sul pezzo smontato, quindi quello originale del costruttore e non quello del marchio che tu vendi. Se la tua ricerca interna non trova il codice OE, per il cliente il pezzo non ce l'hai. Metti i riferimenti incrociati fra i codici in un campo indicizzato dalla ricerca, non nelle note: è la differenza fra un negozio che converte e una vetrina.

Nuovo, usato o rigenerato: tre negozi diversi

Il nuovo si comporta come qualsiasi ecommerce: un codice, una scheda, una giacenza che scende. L'usato no. Un pezzo smontato da una vettura è un esemplare unico: giacenza uno, foto vere di quel pezzo (non del catalogo), chilometraggio della vettura di provenienza quando lo sai, e la scheda muore quando il pezzo è venduto. Se gestisci cinquecento pezzi usati con il meccanismo del nuovo, ti ritrovi a vendere due volte lo stesso cambio.

Sull'usato c'è poi una cosa che molti scoprono dopo il primo reclamo: la garanzia legale di due anni si applica anche ai prodotti usati acquistati da un venditore professionista. In alcuni paesi dell'Unione si può concordare col compratore un periodo più breve, che comunque non può scendere sotto un anno, e quella condizione va indicata in modo chiaro al momento dell'acquisto. Tradotto nel tuo negozio: se vuoi la garanzia a dodici mesi sull'usato, deve essere scritta nelle condizioni di vendita e visibile prima del pagamento, non in un PDF che nessuno apre.

Il rigenerato ha un terzo meccanismo, la cauzione sul vecchio: incassi un sovrapprezzo che restituisci quando il cliente ti rimanda il pezzo da rigenerare. Dal lato del negozio è un reso al contrario, con un rimborso parziale da fare dopo che hai controllato quello che è arrivato. Non è una funzione che trovi pronta: va decisa prima di aprire, perché riguarda il carrello, l'ordine e la fattura insieme.

Marketplace o sito tuo: il conto delle commissioni

Il marketplace è la scorciatoia vera per i ricambi, perché la domanda è lì e cerca per codice. Ma la categoria auto e moto è una delle più care. Amazon la mette al 15% sulla parte di ordine fino a 50 euro e al 9% sulla parte oltre i 50, con un minimo di 0,30 euro per articolo, e la percentuale si calcola sul totale pagato dal cliente, spedizione compresa. Il piano professionale costa 39 euro al mese IVA esclusa. I pneumatici hanno invece una tariffa a parte, al 7%.

Le due cose che quel calcolo ti fa in testa sono queste: sui pezzi piccoli paghi il 15% pieno (un disco freno da 40 euro lascia 6 euro ad Amazon, e se il tuo margine su quel disco è 12 euro ne hai dato via la metà), mentre sui pezzi grossi la percentuale scende (un turbo da 300 euro paga 7,50 più 22,50, cioè 30 euro, il 10% effettivo). E che la commissione prende anche la spedizione: su un ricambio pesante che spedisci a 15 euro, quei 15 euro entrano nella base di calcolo.

Prendi un ricambista tipo: 60 ordini al mese, 85 euro di merce per ordine, 9 euro di spedizione incassati dal cliente. Il totale su cui si calcola è 94 euro: 7,50 sui primi 50 più 3,96 sui restanti 44, cioè 11,46 euro per ordine. Sono 688 euro al mese di commissioni più 39 di abbonamento: circa 8.700 euro l'anno. Lo stesso volume sul tuo sito paga le commissioni sui pagamenti, intorno al 2-3%, cioè circa 1.700 euro l'anno. La differenza è sui 7.000 euro l'anno: più di tre volte quello che un negozio online fatto da noi costa una volta sola (1.999 €). E questo prima di contare che sul marketplace il cliente resta del marketplace.

La risposta sensata non è scegliere: è usare il marketplace per i codici che girano e il tuo sito per tutto il resto e per i clienti che tornano. Se stai valutando il primo canale, nella guida su conviene vendere su Amazon c'è il conto generale con il pareggio dei pezzi.

Spedire ricambi: il peso non è il problema più grosso

Un alternatore da 6 chili viaggia come un pacco normale. Un paraurti, un cofano o uno scarico completo no: contano per ingombro, e la tariffa si calcola sul volume, non sul peso reale. E la voce che manda in perdita gli ordini quando il negozio applica una fascia unica: vendi un pezzo da 70 euro e la spedizione reale ne costa 40. Se vendi carrozzeria, le fasce vanno fatte per volume e non per chilo, oppure quei codici si ritirano solo in sede.

Poi ci sono i pezzi che molti corrieri escludono dalle proprie condizioni di trasporto: batterie, pezzi con residui di carburante o olio, airbag e pretensionatori delle cinture. Prima di metterli a catalogo leggi le condizioni del tuo corriere, perché se li spedisci fuori dalle sue regole non sei coperto da nulla nel momento in cui il pacco si rompe. Il conto completo delle fasce, con due tabelle, sta nella guida sui costi di spedizione di un ecommerce.

L'ultima cosa sulle spedizioni è un vantaggio, non un problema: nei ricambi il cliente ha la macchina ferma. La consegna in 24 ore pagata a parte la compra volentieri, più volentieri che in qualsiasi altro settore. Mettere due velocita di consegna con due prezzi diversi, invece della spedizione gratis sopra una soglia, nei ricambi funziona meglio.

I resi: il pezzo montato non torna indietro

Il reso nei ricambi non è il reso dell'abbigliamento. Un pezzo provato e montato ha segni di installazione e non è più vendibile, e questo è il punto in cui il consumatore e il tuo cliente professionale si separano: il diritto di recesso di quattordici giorni sugli acquisti a distanza vale per il consumatore, cioè la persona fisica che compra fuori dalla sua attività. Un'officina con partita IVA che ordina da te non è un consumatore e non ha quel diritto, salvo quello che tu scrivi nelle tue condizioni.

Per il caso singolo, e in particolare per decidere fino a dove puoi escludere i pezzi montati dalla restituzione, sentire il tuo commercialista o un legale costa poco e ti evita una contestazione. Quello che va fatto nel negozio è più semplice e serve subito: istruzioni di reso chiare prima del pagamento, un modulo che chieda la foto del pezzo e il codice OE, e due flussi separati, uno per il privato e uno per l'officina.

In pratica, la mossa che taglia i resi nei ricambi non sta nella pagina dei resi: sta nella scheda. Una tabella di applicazioni corretta, la richiesta della targa prima di mettere nel carrello e un avviso che dice di controllare il codice stampigliato sul pezzo vecchio fanno più dei resi gratis, perché il reso nei ricambi nasce quasi sempre da un pezzo che non entra, non da un cliente che ha cambiato idea.

Chi compra ricambi da te è metà privato, metà officina

Un ricambista vende sempre su due canali, ed è la ragione per cui i negozi di ricambi fatti con un tema standard durano poco. Il privato arriva da Google con una targa e una paura, vuole capire se il pezzo va sulla sua macchina e paga con la carta. L'officina sa cosa vuole, ordina alle otto del mattino prima di aprire il ponte, deve vedere il suo prezzo e non il tuo listino al pubblico, e vuole il pagamento a fine mese.

Due prezzi diversi sullo stesso codice non sono due negozi: sono un negozio con un accesso riservato. L'officina entra, vede il suo listino, carica il carrello sui codici che ha in lavorazione e chiude. Il privato non vede nulla di tutto questo. Come funziona in pratica, con i casi presi da altri settori, lo trova chi legge la guida sull'ecommerce B2B per le piccole aziende.

Guarda chi ti ha fatto gli ultimi trenta ordini a telefono o su WhatsApp: se più di metà sono officine, il negozio online che ti serve è prima di tutto un portale ordini con i listini, e solo in seconda battuta una vetrina per i privati. Costruirlo nell'ordine opposto è l'errore più caro, perché il fatturato che già hai è quello delle officine.

Hai tremila codici in magazzino: da dove parti

Non dal catalogo intero. Prendi i codici che hanno girato negli ultimi dodici mesi, che nei ricambi sono una frazione piccola del magazzino, e mettili online fatti bene: codice OE, riferimenti incrociati, tabella delle applicazioni, foto del pezzo vero. Duecento schede complete vendono più di tremila schede senza compatibilità, e ti fanno capire in sei settimane quali famiglie di prodotto vale la pena caricare dopo.

Il secondo blocco sono i fondi di magazzino, i pezzi fermi da anni che in zona non vendi più e che online trovano il loro compratore a trecento chilometri. E la parte del lavoro che si ripaga da sola, perché quella merce è già pagata e sta solo occupando scaffale.

La parte che non si improvvisa è la struttura: campi per i codici, applicazioni collegate all'articolo, ricerca che trova il codice OE, doppio listino per le officine, fasce di spedizione per volume. Se preferisci partire con tutto questo già montato e provato, l'ecommerce completo di DirezioneX comprende catalogo, pagamenti, fasce di spedizione, documenti di vendita e la gestione degli ordini, costa 1.999 € una volta sola e resta tuo per contratto anche se smetti di pagare: nei ricambi, dove il catalogo cresce per anni, non avere un canone che ti tiene in ostaggio il negozio vale più che in altri settori.